キャリアパス・現在の仕事内容

年次なんて関係ない。ひとりの「経営パートナー」としてクライアントに向き合った顧客接点時代の経験

入社後の配属先は、中小規模サロンに対して『ホットペッパービューティー』を営業する部署でした。そこで出会った最初のクライアント から、私は顧客接点 の醍醐味を教えていただくことになります。

1年目は約40店舗の既に取引のあるクライアントを担当しながら、新規のクライアントからご契約をいただくための営業活動も行っていました。先述の「最初のクライアント」とは、私が初めて新規のご契約を結んでいただいたクライアント です。そのクライアントは整体院を経営されており、ひとりで経営から店舗運営に関わる全ての業務をまかなっておられました。

初めてご連絡をさせていただいた際は、「『ホットペッパービューティー』への掲載はこれまでも断り続けており、そういった集客媒体にお金をかける余裕もない」と言われたことを覚えています。営業としてではなく一人の人間として、なんとかその方のお力になりたいと思っていたため、 まずはなぜ整体院を開いたのかといったことや、ひとり で経営をする上での苦労などを聞き出そうと考え、ヒアリングを重ねることに。

すると、ひとり で経営をされているために、スタッフ採用から経理面、そして売上拡大につながる施策立案 などを含め、課題の特定からその解決策を練るまでの時間が思うように作れていないということが分かったのです。

私たちの営業活動は、「掲載してもらって終わり」ではありません。むしろ掲載をスタートとし、その後継続的にお付き合いをする中で、広告の効果を見ながら、主に集客面の課題をともに解決しています。
ヒアリングを通して信頼関係を構築し、経営に伴走する提案 をしたことによって、ご契約していただけました。その際に「今までの営業は契約したら終わり』が当たり前だったからこんなに手厚くフォローしてもらえるなんて思わなかった。店を閉じることも考えていたけれどあの時決断させてくれたおかげで本当に助かっている。ありがとう 」と言っていただけたことは今でも財産です。

そのクライアントに伴走する中で気づいたのは、リクルートにおける顧客接点の仕事は、まさに「経営パートナー」となることだということ。特にひとりで経営をされているような美容サロンや整体院のような業態は、「プロならではの質の高いサービスを提供すること」だけでなく「いかに効率良く広告から集客し、売上を向上させるか」 が経営の成否をわける重要な課題になります。集客をサポートするということで、クライアントは質の高いサービスの提供に集中することができる。1年目に経験したリテール営業を通して感じたのは、そんなことでした。この顧客接点時代の経験が、今の営業推進としての仕事に活かされています。

職種ならではのおもしろさ

業界が変わっていくことを実感できる

現在担当する営業推進と言う仕事の内容は本当に幅広く、あえて一言で表現するのであれば「何でも屋さん」ということになるでしょうか。もう少し具体的に言えば、「事業計画の立案や、商品企画を担当する部署と、顧客接点を担当する部署の間に立ち、現場の営業担当が円滑にクライアントに対して価値を提供するための仕組みをつくる仕事」です。

新たな商品や追加機能は次々と生み出されますが、「こういう商品ができたから、クライアントに提案してね」と営業現場に伝えるだけでは、現場の担当者はクライアントに対し、その商品が持つ価値を的確に説明できない場合があります。営業推進担当として時には私たちが商品のパンフレットを製作したり、勉強会を開催したりするなど、全ての営業担当者が新商品や機能の価値を正確に伝えるためのサポートをするのです 。

この仕事のやりがいは、なんと言っても「業界が変わることを実感できること」でしょう。例えば、最近では「スマート支払い」と言う機能をリリースしました。一言で言えば、オンライン決済機能なのですが、美容サロンやネイルサロンなど、『ホットペッパービューティー』に掲載していただいている業態の決済は少し複雑です。

と言うのも、予約時に想定される決済金額と施術後のそれが変わらないのであれば、予約時に決済してしまえばいいのですが、美容サロンなどでは多くの場合、想定金額と実際の決済金額に差が生じます。カットだけしようと美容サロンしたものの、実際にお店を訪れてみて「やっぱりカラーもお願いしたいな」とメニューを追加した経験がある人は少なくないでしょう。

ですから、ホテル予約サイトなどに実装されているオンライン決済機能とは異なり、「予約時」ではなく「来店後」に決済をする必要があるのです。スマート支払いは、ユーザー は予約時にクレジットカードの登録のみを行い、予約当日、施術後に店舗側が最終的な金額を入力することによって、決済が完了する仕組みになっています。しっかりと業界の実態に即した機能になっているからこそ、スマート支払いは多くのクライアントとユーザーに受け入れられるのでしょう。

『ホットペッパービューティー』は、現在（2023年5月時点）約14万店舗のサロン にご利用いただいています。もし、このままスマート支払いをご利用いただくサロンが増え続けていけば、「美容サロンに行く」と言う行動の内容が様変わりすることになるはずです。つまり、「財布やそれを入れるためのかばんを持っていく場所」だった美容サロンが「会計が不要な場所」に なる。施術後、「レジでかばんを受け取り、会計をしてから店を出る」と言う私たちの美容サロンにおける当たり前の行動が、当たり前ではなくなっていくかもしれません。

スマート支払いはあくまでもひとつの例です。たくさんの皆さんにご利用いただいているからこそ、『ホットペッパービューティー』はひとつの機能を実装することを通して、業界の「当たり前」やユーザーの行動すら変容させられる。もちろん、そこには大きな責任も伴います。一つひとつの機能や商品に向き合い、その本質的な価値を見いだし伝える営業推進と言う仕事の重要性ややりがいは、「業界やユーザーの未来を変える」実感にあると思っています。

リクルートらしい機会

FC店舗に対する経営勉強会を通して、大きな付加価値を創造

入社後1年半、目の前のクライアントに寄り添い、課題解決をサポートする顧客接点 という仕事はやりがいに満ちていました。しかし同時に、より多くのクライアントに、より大きな価値を提供したいと感じるようになった私の中に芽生えたのは、企画職にチャレンジしたいという思いです。『ホットペッパービューティー』に掲載いただいている、あるいはこれから掲載いただく全てのクライアントに対して大きな価値を提供できるような、そんな仕事がしたいと思うようになり、その希望を当時の上司に伝えました。

そして、入社から1年半がたったころ、異動の内示をいただきました。異動先は、法人営業を担当する部署。正直に言えば、企画を担当する部署への異動ではなかったことに、大きなショックを受けました。それも、法人営業は豊富なキャリアを持った先輩方が在籍している部署です。入社2年目の自分に務まるとは思えませんでしたし、ショックとプレッシャーがない交ぜになった、とても複雑な気持ちを持ったまま着任することになります。

案の定、法人営業に着任してからの3ヶ月は、これまでのキャリアの中で最も苦労した期間になりました。想像以上に高いレベルを求められる環境だったこともそうですが、何よりコロナ禍によってクライアントは大きなダメージを受けており、「私にできることなんてあるのかな……」と自問する日々で、何をすればいいのかすら分からず、もがき続けていたことを覚えています。

しかし、私の年次が低く、経験が浅いということはクライアントには何の関係もありません。私なりにできることを探し、どんなことでもやろうと泥臭くトライし続けるうちに、クライアントに価値が提供できたと言える仕事ができたのです。

それは、全国に40~50店舗のFC（フランチャイズ。本部となる親企業に加盟店が一定の対価を支払って、ブランド名や経営ノウハウの提供を受け、事業を展開するシステム）加盟店を持つエステサロン の代表との取り組みでした。

そのエステサロンは、それまで『ホットペッパービューティー』に掲載いただいておらず 、いわゆる新規クライアントにあたります。しかし、最初に代表にご連絡を取った際に伝えられたのは、「個人的にはぜひ掲載したいと思っている」ということでした。ではなぜ、これまでも掲載 していただけていなかったのかと言えば、FC店舗のマネジメントには課題が多く、統率が困難な状況だったから。 つまり、本部としては全店舗の広告を『ホットペッパービューティー』に掲載したいが、FC店舗であるがゆえに本部の一存では決定を下せないという状況でした 。

ヒアリングを重ねていくうちに分かったことは、各店舗のオーナーさまのモチベーションに差がある ということや、オーナーさまによっては広告による集客の仕組みや得られる期待効果をしっかりと理解しきれていない方もおられるということでした。

それらの課題を解決するために、私が提案したのはFC店舗に対する経営・業界勉強会 の実施です。
美容サロン経営の仕組みや経営ノウハウを伝えることを通して、店舗運営に対するモチベーションを上げるとともに、『ホットペッパービューティー』に広告を掲載 いただくことで、経営に対してどれだけのインパクトが見込めるのかということをお伝えするための勉強会を企画したのです。

この勉強会はオンラインとオフラインの両方で実施しました。各店舗のオーナーさまを集めて勉強会を進めていったところ、さまざまな知識をお伝えできただけではなく、オーナーさま同士のつながりも生みだすことができたのです。全店舗が『ホットペッパービューティー』という共通のツールを使うことがノウハウを共有するための下地になり、各店舗の足並みが揃ってきたこと を実感しました。

勉強会を通してオーナーのみなさまに経営に関する知見をご提供することで実際に目の前で起きている経営課題の解決だけでなく、モチベーションアップなどにも寄与することができたのではないかと感じています。

自分なりに考え、動いた結果ではありますが、上司や先輩のサポートがなければこの仕事は成し遂げられませんでした。FC店舗を展開している店舗に対する提案については、経験がある先輩からのアドバイスや社内に蓄積されたナレッジが大いに参考になりましたし、法人営業部に在籍していた7~8名のメンバー全員がメンターとして私を指導してくれました。

配属されたその日から、メンバー全員が日替わりで“研修講師”となり、経験の浅い私にさまざまなナレッジを提供してくれていたのです。そんな先輩方のサポートに報いられたという意味でも、とても大きな意味を持つ取り組みだったと感じています。

この法人営業部での経験は本当に大きな財産になりました。異動当初、複雑な気持ちを抱えていたことは先述した通りですが、法人営業を経験したことによって、視座が大きく上がったのです。そして、その経験は現在担当している営業推進の業務にも、大いに生かされています。

法人営業を担当する部門に異動してから半年後、私は現在所属する組織に異動することになりました。法人営業にも大きなやりがいを感じていたものの、企画職にチャレンジしたいと言う思いは強いま まで、その希望をかなえていただく形での異動でした。

機会を得るための「マイルール」

とにかく「プライドを捨てて泥臭く」

分からないことがあったときにそのままにしておくと思考が停止してしまうのはどんな仕事でも一緒。基本中の基本ですが、「分からないことがあったらすぐに聞く」をとにかく繰り返していると、それぞれの先輩の強みや部署の役割が自分なりにわかるようになります。
入社時から「売れたければ一番売れている営業の先輩に悩みを相談する」「エリアの情報を知るために街歩きをする」「クライアントについて徹底的に調べ、クライアントに聞く」を意識して行動していました。
そして答えが見つかること以上に、それ以上に関わる人たちとの関係性を築くことで自分の仕事をスムーズにすることができると感じています。
個人的な感覚ですが、リクルートではどの組織に行っても本当に困ったときに相談できる人がいます。

大事にしていること

自らの経験を、惜しみなく組織に還元する

営業・スタッフの経験がある営業推進としてどう動くべきかを意識するようにしています。営業推進は、社内外の様々なステークホルダーの橋渡しを担う部署です。ステークホルダーによって担っている役割も向き合っている相手も違うので、持っている情報や前提知識が異なり、すれ違いが起きてしまうことがあります。そんな時こそ営業もスタッフも経験している私の出番。それぞれの事情を知っている者として、全てのステークホルダーが納得できる最適解に辿り着けるよう、関係者への擦り合わせなど自ら積極的に動くようにしています。