対談：LINE, Indeed - 億人を惹き付けるサービスから見る世界との戦い方 - １

世界各国で無料通話・メールアプリを展開する「LINE」の田端信太郎氏と、世界55カ国以上で展開し、急成長を果たす転職・求人情報検索サービス「Indeed」の出木場久征氏、それぞれの事業における実情や今後の動向まで、全4回に渡りお伝えする。

田端 信太郎（以下、田端）　この対談って、リクルートのコーポレートサイトに載るんでしたよね？ 思いっきり公式見解になりますね。

出木場 久征（以下、出木場）　公式見解になるんですか？

佐々木 紀彦（以下、佐々木）　そこをあえて代表発表っぽくしないことを、この対談のおもしろさにできればと。 今日の趣旨としては、田端さんに元リクルートの方としてリクルートを大批判していただく、とか（笑）。

出木場　僕も乗っかる可能性があるかもしれない。まずいですね（笑）。

佐々木　個人とマネジメント両方の立場を踏まえながら、「グローバル」「テクノロジー」「社会的課題」の3つのテーマを織り交ぜつつ語っていただけたらと思っています。

佐々木　「Indeed」も買収後からかなりのスピードで成長してるじゃないですか。 その要因はどのあたりにあると思われてますか？

出木場　やっぱり僕らは、顧客の利便性や満足度を第一に考えたユーザーオリエンテッドで、 これはリクルートとしてはあんまりない形だと思っていて。

佐々木　リクルートはユーザーオリエンテッドじゃないという（笑）。

出木場　まずい（笑）。

田端　クラウドでバランスとる感じですか？

出木場　バランスを取りにいこうとしてダサくなるケースがあると思うんですけど、僕はたまたまリクルートの中で「じゃらん」を長くやらせてもらっていて、当時はユーザーに振って展開しました。 そういう意味では、それに非常に近くて、今もユーザーオリエンテッドでやらせてもらっているんです。 「Indeed」のモデルを簡単に言うと、どの国でもジョブボードと呼ばれる「リクナビ」みたいなサイトがあって、基本的にはお金を払ったお客さんのジョブ情報だけが出ていますが、うちはWebに出ている求人情報を無料で集めてすべて出します。 コンテンツが圧倒的に他のサイトさんよりも多い。 それがSEOにも反映されるので、一番の強さはそこかもしれないですね。

佐々木　「Indeed」はご存じですか？

田端　そこまで詳しくないですけど、ユーザーオリエンテッドとクライアントオリエンテッドいう比較は面白いですね。 僕が思うに、クライアントオリエンテッドって、営業オリエンテッドとも言えるのかなと。

出木場　そうだと思います。

田端　営業オリエンテッドだとクライアントの意思を優先しすぎて、サービスの企画・コンセプトを営業上説明したトークとの整合性が取れなくなる。 しかも、それを優先する余り、サービス自体がダサくなっていく。結局、抱えているユーザーが多ければ、最終的にクライアントも首を振らざるを得ないんですけどね。

出木場　ユーザーとクライアントとの、バランスの取り方というか。

グローバル市場では、バランスを取って勝てるほど甘くない

田端　僕も営業していて辛いところもあるんです。悪く言えば、うちのエンジニアは営業の都合とか全く無視しますから。 大きなはしご外しは辛いですが、かといって放っておくと営業組織ってユーザーオリエンテッドに対して抵抗勢力になるメカニズムが悪気なく常に働いている。 それはいつも思ってます。

出木場　そこは、優先順位付の中で思い切ってやらないとですよね。 だから、営業やお客さん向きのスタッフは僕に文句を言うこともあります。 でも、我々は優先順位でいえばユーザー向けのバリューしか置いてないですし、クライアントと営業のニーズに応じた開発は基本やらないので。

佐々木　そういう意味では出木場さんがリクルートの今までのカルチャーを創造的に破壊していくというか、最前線にいるという感じなんですか。

出木場　僕がラッキーだったのは、さっき言った「じゃらん」でユーザー向けを優先するということをずっとやらせていただいたから。 営業部長と一晩かけて飲んで「おまえがそこまで言うんだったらもういいよ」みたいなことをずっとやってきて、 「Hot Pepper Beauty」に移ってからは、周囲も自分の意見を少しずつ聞いてくれるようになって。 まさに、スーパー営業オリエンテッドだったものから、少しバランスを戻すのができたのかなと。

佐々木　その経験が「Indeed」にも生かされている？

出木場　「Indeed」は少し行き過ぎてるところがあるので、今はそこをどうするかですね。 ただ、グローバルで戦ってると、バランスを取って勝てるほど甘くはないと思います。 相手は手加減をしてくれないですから。

佐々木　リクルートOBの田端さんから見て、リクルートがグローバルでもっと成功するために必要なことというか大事なポイントはどこら辺にあると思いますか。

田端　そんな大それたこと、僕は偉そうに言えないですよ（笑）。

佐々木　ぜひ、言ってください。 リクルートは今まで、あまりグローバルで成功してきているイメージがないじゃないですか。

佐々木　その理由は田端さんと同じ意見ですか。

出木場　海外の営業はそもそもコミッション制だから、営業の概念が違うというか。日本のように固定給とボーナスじゃなく、 半分くらいは売った分だけお金が入ってくるので、やっぱり僕らの意見を営業に押し付けられないですよね。 例えばアメリカだとハンター・ファーマーという図式が多くて、「営業」という職種は基本的に新規獲得しかやらない。 日本だとクライアントが発注してくれた後は、お客さんと長いお付き合いをしていきましょう、となりますけど、アメリカでは、その後ファーマーが営業に代わってその役割をする。

田端　営業文化の違いかもしれませんね。

出木場　ただ、営業スタイルで戦うのは難しいかもしれないけど、長年のもがきの中で僕が教えてもらったのは、"とにかく任せる"というリクルートの強みが世界でも通用するということ。 実際リクルートの海外の派遣事業は「このP/L（損益計算書）の責任を持ってお前がやれ」というやり方でがどんどん業績が良くなっている。 アメリカなんて自由の国だから、一見するとリクルートのようなガチガチなやり方がうまくいくはずないんじゃないかと思いますが、 でも実は逆で、アメリカってレポートライン（報告経路）がきっちりしていて、社長や上司のひと言で動く。 なので、責任を小分けにしてP/Lを渡して頑張れよ、って伝えることで、「社長の言うこと聞かなくてもいいの？」と、新鮮だったみたいなんです。

佐々木　国内のやり方でも、有効なものは移植できるというか。

出木場　これも完全にリクルートの営業の管理手法なんですが、とにかく各責任者に決めてること自体をやってもらう。 仮に僕が違うと思っても、基本的にはその担当領域で一番考えている時間が長い人の判断が正しいと思うから、ということで任せるんです。 それがアメリカでは「そんな社長あんまりいないよ」と珍しがられるので、意外とリクルートの強みはメディアとか営業とかいうより、 50年間やってきたマネジメントスタイルにあるんじゃないかなと、最近はそう思ってやってるんですけどね。

田端　僕からリクルートのOBとして、それとメディア屋としてこうであってほしいなというのをあえて言うと、 例えば「とらばーゆ」とかリクルートの歴史って、結構そのときのある種マイノリティの味方と言うと大げさなんですけど、 抑圧を壊してきたみたいなものがありますよね。例えば、紙媒体だった時の「じゃらん」で実践した鍵付き貸切風呂（※注1）のエピソードもそうだと思うんですが。

出木場　有名な話ですよね。

田端　そういう部類のもので美しく言うと、コンシューマーインサイトというか、 あるいはマイノリティな人材の自立性を支援するようなエンパワーメントをするとか。 もしかしたらアメリカでもやってるかもしれませんが。

出木場　やっている人はやってそうですね。

田端　例えば、「ゼクシィ」の編集長の方が、同性カップルの結婚を応援している記事（※注2）を読んで凄くいいなと思ったんですよ。 それをそのままゼクシィのブランドでやる必要はないのかもしれないですけど、ゲイフレンドリーの結婚式場に特化したサイトみたいなものは、グローバルにあってもいいかもしれない。 アジアの価値観をそのまま受け入れるんじゃなくて「今のままじゃなくてもいいんじゃない？」って、アメリカでも議論が巻き起こるようなことというか。 リクルートっていい意味でアウトサイドだからやれるはずだと思うし、やれるポジションだと思う。別に失うものはないわけだから。

佐々木　価値観のところですね。

第２回

対談：LINE, Indeed - 億人を惹き付けるサービスから見る世界との戦い方 - 2

第３回

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第４回

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